Proč podniká jen málo lidí a proč dnes většina koučů profesně neuspěje

Podnikání není pro každého. A koučovací praxe už vůbec ne. Nesouvisí to s talentem nebo chutí pomáhat druhým, ale s faktem, že většina z nás není stavěna na dlouhodobou nejistotu, opakované odmítnutí a práci bez záruk. V tomto článku vysvětlím svůj pohled na to, proč podniká jen menšina lidí, proč většina koučů profesně neuspěje, a proč se na jejich nejistotě tak dobře vydělává. Jasně. Stručně. Věcně.

Podnikání vs. zaměstnání

Podnikání nerovná se „jen jiná organizace práce“ a „více svobody“. Jedná se o permanentní pobyt v nejistotě.

Zaměstnání dává lidem rámec jistoty. Mají jasnou roli, pravidelný příjem, strukturu dne, sociální oporu a relativní předvídatelnost. I když je jejich práce náročná, většina proměnných zde je velmi dobře známá. Člověk ví, co se od něj očekává, a ví, kdy a jak dostane zaplaceno.

Podnikání funguje zcela opačně. Role v jeho rámci se neustále proměňují. Příjem neustále kolísá. Veškerá tíha odpovědnosti leží na bedrech jednoho člověka. Zpětná vazba zde často přichází formou přímého odmítnutí. 

Z psychologického hlediska je to zabijácká kombinace, kterou většina lidí dlouhodobě netoleruje. Lidský nervový systém totiž na základě evoluce přirozeně tíhne ke stabilitě, předvídatelnosti a sociálnímu bezpečí.

Proto naprostá většina lidí ve společnosti nepodniká, ačkoliv mají skvělé nápady a schopnosti.

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: Proč jsou dnešní ženy vyčerpané: 8 zastavení a cesta zpět k rovnováze

Společnost učí a adoruje konformitu, podnikání odměňuje chybu a viditelnost

Naše společnost je organizována systémem tak, že odměňuje poslušnost. Většina našich institucí je postavená na souladu s pravidly. Ve škole, na úřadě nebo ve velké organizaci se cení správné odpovědi, dodržování postupů a minimalizace chyb. 

Odměňována je spolehlivost a ne vybočení.

Podnikání však funguje úplně jinak. Stojí na:

• experimentu,
• interakci,
• testování
• a opakovaném selhávání.

Úspěch zde nevzniká z „bezchybnosti“, ale z ochoty zkoušet, upravovat, integrovat, po sté znovu vstát a jít jinak.

A to vše navíc ve veřejném prostoru. Pod drobnohledem. Viditelnost s sebou vždy nese i hodnocení. A to s sebou nese vždy i kritiku. Srovnávání. Závist. Možnost selhat před ostatními a být u toho viděn.

Pro mnoho lidí představuje tato sociální cena příliš vysokou položku. Naše psychika je na sociální ohrožení velice citlivá. 

Většina koučů budujících praxi končí do 2 let

Koučink má nízkou vstupní bariéru. Vytváří dojem, že stačí výcvik, certifikát a základní dovednosti rozhovoru. To posiluje iluzi snadnosti ve sféře, která je všechno ostatní jen ne snadná.

Spolu s dalšími faktory, jako je vliv dotační politiky posledních let, došlo k přeplnění trhu. A na přeplněném trhu dnes vyhrává viditelnost, ne odbornost. To vyvolává vnitřní rozpor a dlouhodobou frustraci u lidí, kteří jsou naučeni na poctivost a „odpracovat si to“, což ještě dále zhoršuje jejich akceschopnost.

Zároveň platí, že většina koučů je trénována na práci s klientem, ne na prodej. Učí se naslouchat, ptát se, podporovat. Neučí se oslovovat, nabízet, uzavírat a pracovat s cenou. V uzavřených systémech koučů pro kouče se to ani nemají od koho naučit, těžiště pozornosti zde jde jinam – prodat další stupeň, prvek v rámci tohoto systému.

Jenže bez akvizice se praxe nerozvine a bez prodeje není praxe.

Typické vyčerpání energie a zdrojů proto nevzniká kvůli „nedostatku talentu pro koučink“, ale kvůli těmto faktorům:

• neurčitá nabídka („koučink pro všechny“),
• slabá diferenciace pozice na trhu,
• odpor k prodeji (stud, nejistota, obava z vnucování),
• neschopnost přeložit hodnotu do jazyka klienta.

Koučink je služba vyžadující osobní investici. Člověk zde prodává svůj um, čas, energii a pozornost. Bez stabilního přísunu klientů se rychle dostává pod ekonomický tlak. A tlak zvyšuje jeho ochotu uvěřit jednoduchým řešením.

Proč se koučům nevyplatí mastermind kluby a „zázračné strategie“

Mnoho služeb pro kouče včetně klubů, strategií a programů prodává dnes hlavně:

• pocit pohybu (pocit „makám na tom“),
• komunitu (pocit „jsme v tom spolu“),
• motivaci (pocit „stačí ještě dodělat/dokoupit/certifikovat toto a úspěch je za dveřmi“; „má to smysl“),
• inspiraci,
• jazyk
• a strukturu.

To je psychologicky velmi příjemné. Člověk má hezký pocit, že „na sobě pracuje“. Že je součástí něčeho většího. Že jde správným směrem.

Jenže těžiště úspěšné praxe leží jinde. Je jím:

• jasnost pozice na trhu,
• jasnost potřeb cílové skupiny a umění řeči toho kmene,
• pravidelná akvizice,
• schopnost uzavírat zakázky,
• systém doporučení,
• konzistentní nabídka,
• a adaptace.

Tyto věci se nedají zjednodušit na univerzální návod. Trh koučinku je silně kontextový. Něco jiného funguje pro manažery, něco jiného pro učitele, něco jiného pro rodiče, něco jiného pro terapeuty…

Začínající kouč pro obchodní úspěch často nepotřebuje další metodiku, certifikaci, další členství ve skupině koučů. Potřebuje změnit své mentální nastavení a vybudovat si základní obchodní disciplínu.

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: Jak se neztratit v „divné“ době: 12 zastavení pro vnitřní odolnost

Proč se naopak jejich realizátorům velmi vyplatí prodávat mastermind kluby a „zázračné strategie“ 

Pro provozovatele klubů pro kouče a poskytovatele systémů a strategií je to nesmírně výhodný model. Prodávají škálovatelný produkt: obsah, přístup, komunitu, cestu. Přičemž náklady na jeho provoz jsou velmi nízké, příjem stabilní a opakovaný. 

Navíc zde fungují silné marketingové mechanismy:

• naděje jakožto nejsilnější motor poptávky,
• nízká falzifikovatelnost výsledků („nefungovalo, protože jste to nedělali správně“),
• sociální důkaz v komunitě (je nás mnoho, jsme v tom spolu).

V rámci tohoto modelu lze začínajícím koučům toužícím po úspěchu prodat prakticky cokoliv.

Vnitřní faktory neúspěchu v podnikání

Podnikání je režim, který systematicky aktivuje stresové okruhy, kognitivní zkreslení a sociální citlivost. Kdo s tím nepočítá, začíná dělat poměrně předvídatelné chyby.

1. Potřeba kontroly z nejistoty tolerance

Podnikání je chronicky neurčité: není předem jasné, co přesně „zabere“, jak skutečně zareaguje trh, jaká přijde vyšší moc. Lidé s vyšší potřebou kontroly a nízkou tolerancí nejistoty často:

• přeinvestují do plánování (plán pro ně pak funguje něco jako uklidňující rituál),
• odkládají akci, dokud „to nebude připravené“,
• vyhýbají se situacím, kde je výsledek nejistý (prodej, nabídka, cenotvorba).

Typický výsledek: produkt je „perfektně vyladěný“, ale trh ho nikdy pořádně neuvidí.

2. Strach z odmítnutí a sociální bolest

Akvizice znamená vystavení se opakovanému „ne“. To však aktivuje sociální hrozbu (podobně jako vyloučení ze skupiny). Pokud si člověk odmítnutí interpretuje jako „se mnou je něco špatně“:

• snižuje počet oslovení,
• zmírňuje nabídku, aby nebyla tak kontroverzní,
• začne komunikovat nejasně (aby se dal vyložit neúspěch jako „oni to jen nepochopili“).

Jenže: podnikání vyžaduje odseparovat vlastní hodnotu od reakce trhu a vymezit svou jasnou pozici na něm.

3. Vyhýbání se nepohodlí

Mozek preferuje činnosti s rychlou odměnou a nízkým rizikem. Podnikání je však vysoce rizikový běh na dlouhou trať. Proto podnikatelé často upadnou do „produktivních náhrad“:

• ladění webu, loga, brandu,
• členství v mastermind klubu,
• trénink v izolované komunitě koučů,
• vymýšlení nových dokonalých produktů,
• další kurzy, certifikace, další vzdělávání,
• perfekcionismus a „ještě to dopracovat“.

Tyto aktivity dávají pocit kompetence, ale většinou neřeší prodejní strategii a testování nabídky.

4. Perfekcionismus a odklad

Perfekcionismus je mentální strategie, jak snížit riziko studu. V podnikání vede k:

• příliš dlouhé přípravné fázi,
• neschopnosti vykopnout „verzi 1“,
• nadměrnému upravování místo akce.

Realita trhu je taková, že kvalita vzniká zpětnou vazbou. Perfekcionista chce jistotu před zpětnou vazbou, což vede ke strukturálnímu konfliktu.

5. Imposter syndrom (syndrom podvodníka) a nízká cenová asertivita

Mnoho lidí vstupuje do podnikání s vnitřním nastavením „ještě nejsem dost“. Důsledky:

• podstřelují ceny,
• dávají příliš mnoho obsahu a času zdarma,
• bojí se říct si o závazek (smlouva, balíček, platba předem),
• často pracují i s klienty, s nimiž pracovat nemají (např. z nedostatku profesní kompetence).

Nízká cena je přímá cesta k vyhoření a chaosu.

6. Kognitivní zkreslení v rozhodování

Pod tlakem lidé dělají systematické chyby:

• Konfirmační zkreslení: vybírají informace, které potvrzují jejich přání (např. že „stačí jen lepší strategie pro komunikaci na sociální síť“).
• Přeceňování hodnoty toho, co je: drží se něčeho, do čeho už investovali (web, produkt, spolupráce), i když to zcela prokazatelně nefunguje.
• Slepota optimismu: podcení čas a náklady („za měsíc jsem na nule“).
• Zaměňování líbivosti s hodnotou: přeceňují to, co je viditelné (množství lajků na sítích), a podceňují, co skutečně vede k prodeji.

Výsledek: volí efektní či pohodlné kroky místo účinných.

ČTĚTE TAKÉ ČLÁNEK: Proč se změna tak často nedaří a jak to konečně prolomit?

7. Emocionální regulace: stres, úzkost, impulsivita

Podnikání pravidelně aktivuje stresovou reakci. Pokud člověk neumí pracovat se svými emocemi, objeví se:

• impulzivní změny strategie („tohle taky nefunguje, jdu jinam“), impulzivní nákupy dalších strategií, stupňů…
• reaktivní slevy a ústupky,
• konflikty s klienty,
• výpadky výkonnosti (zamrznutí, prokrastinace, úniky k pohodlným místo efektivním činnostem).

Schopnost udržet stabilní rytmus práce bývá pro úspěch ve sféře podnikání často mnohem důležitější než talent.

8. Identita a vztah k penězům 

Lidé mají často hluboko v sobě uložené scénáře typu:

• „Peníze kazí charakter.“
• „Když si řeknu o peníze, budou mě vnímat, že jsem vyčůraný/á.“
• „Dobrá práce si klienty najde sama.“
• „Prodávat je manipulace.“
• „Jsem zloděj, když si řeknu o tuto cenu. Je to nemorální.“

Tyto skripty způsobí, že podnikatel sabotuje klíčový proces: nabídku a uzavírání. A protože podnikání je ekonomický systém, morální ambivalence kolem peněz ho postupem času zničí.

9. Potřeba okamžité validace a závislost na uznání

Začátečníci často hledají potvrzení (lajky, pochvaly, rychlé výsledky). Podnikání ale přináší dlouhé úseky bez ocenění z vnějšku. Kdo potřebuje rychlou validaci často:

• bezcílně přepíná mezi nápady,
• opouští projekty těsně před bodem, kdy by začaly nést ovoce,
• dělá marketing pro posílení svého ega, ne pro akvizici.

10. Sociální prostředí: stud, závist, tlak role

Neúspěch v podnikání je mnohem veřejnější než neúspěch v zaměstnání. Je víc vidět.

Lidé se bojí:

• že budou „ti, co to nezvládli“,
• reakcí rodiny („najdi si normální práci“),
• závisti a pomluv.

Sociální tlak vede k tomu, že podnikatel raději volí bezpečné, nevýrazné kroky. Jenže trh odměňuje jasnou pozici a viditelnost.

11. Nedostatek „prodejní expozice“ a mylné očekávání

Mnoho lidí čeká, že když jsou dobří, zákazník přijde. To je psychologicky velmi příjemná představa, protože obchází nutnost vystavit se odmítnutí. Realita je však taková, že:

• trh neodměňuje kvalitu, kterou nevidí,
• podnikání je z velké části opakovaný kontakt a sled neustále cíleně opakovaných činností,
• úspěch je spíš běh na dlouhou trať než jednorázový „průlom“ na základě svitu paprsku šťastné hvězdy.

Kdo si myslí, že prodej je jednorázová událost, brzy vyhoří.

Nejčastější „jádrový vzorec“ neúspěchu

Lidé často neuspějí, protože si neuvědomují, že klíčová práce v podnikání je opakovaně nepříjemná. Tvoří ji nutnost:

• jít s nabídkou ven,
• být vidět,
• umět slyšet „ne“ a nevztahovat si ho osobně,
• udržet stabilní rytmus a kontinuitu,
• schopnost adaptovat se na změnu.

Kdo tento fakt nepřijme, začne se zahlcovat aktivitami, které jsou emočně „bezpečné“, ale nevedou k tržnímu výsledku.

To, že ve společnosti podniká menšina lidí a že většina koučů profesně neuspěje, je důsledek evoluce, pravidel hry na trhu a jejich neznalosti. 

Mastermind kluby pro kouče a univerzální strategie většinou řeší spíš emocionální potřeby než reálnou praxi. A právě proto se tak dobře prodávají.

Podnikání je specifická disciplína

Podnikání je specifická disciplína s vysokou mírou nejistoty, viditelnosti a možnosti sociálního odsouzení, a proto v něm mnoho lidí narazí, i když jsou ve svém oboru skvělí odborníci. Jenže podnikání a povolání nejsou totéž. Člověk může koučink milovat, dělat ho dobře a být jeho ambasadorem mezi lidmi, aniž by nutně budoval vlastní byznys. 

A pokud někdo v praxi zjistil, že ho podnikání (na rozdíl od koučinku) nebaví, není to jeho selhání, ale cenná informace, kterou nešlo získat z teorie ani z motivačních slibů, jen přímou konfrontací s realitou. Kdo si naopak podnikání i přes tento náraz s realitou zamiluje, může se naučit řadu konkrétních věcí: od práce s nejistotou přes nabídku a cenu až po konzistentní akvizici.

V AKOR^® ke koučovací praxi přistupujeme zcela otevřeně: nevyprávíme marketingové pohádky, nic nezastíráme a neprodáváme ani iluzi rychlých zkratek. 

Zdroje:

• Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2024/2025 Global Report –  https://gemconsortium.org/report/gem-20242025-global-report-entrepreneurship-reality-check-4
• https://www.science.org/doi/10.1126/science.1089134?
• https://www.akor.cz/jak-uspet-jako-kouc-myty-realita-a-cesta-ke-skutecne-praxi/
• https://www.akor.cz/koucovaci-akreditace-v-cr-jak-se-orientovat/
• https://www.coachfederation.cz
• https://coachingfederation.org
• https://www.emcc-czsk.eu
• https://www.emccglobal.org/
• https://narodnikvalifikace.cz/kouc-koucka
• https://www.akor.cz/13-nejrozsirenejsich-mytu-o-koucinku/
• https://www.akor.cz/jak-si-vybrat-koucovaci-vycvik/

UPOZORNĚNÍ: Obsah článků a použité koučovací techniky zde uvedené jsou určeny pro osobní a profesionální rozvoj a nemají za cíl nahrazovat odborné psychologické poradenství či psychiatrickou léčbu. V případě, že se setkáváte s vážnými psychologickými problémy nebo duševními poruchami, doporučujeme obrátit se na kvalifikovaného psychologa nebo psychiatra.